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拆解渠道銷售看不懂、學不會、做不到的問題！

今天，我(wǒ)們以在線教育爲例，拆解如何搭建渠道分(fēn)銷體(tǐ)系，解決大(dà)家對渠道銷售無法理解、無法學習、無法做到的問題。

一(yī)、渠道分(fēn)銷的本質

1）渠道是企業快速向終端客戶交付産品和服務的渠道選擇。

一(yī)個由多個獨立和相互依存的組織組成的增值鏈，通過渠道的産品和服務的增值變得更具吸引力，讓終端用戶得到滿意的接收。

2）直銷和渠道分(fēn)銷哪個更好？

我(wǒ)知(zhī)道我(wǒ)們很多企業主和創業者在考慮是否建立渠道體(tǐ)系時都有一(yī)個特殊的問題：是否建立渠道，渠道和直銷有什麽區别？

我(wǒ)要強調的不是爲了渠道而使用渠道，而是選擇一(yī)種能夠吸引更多用戶、最大(dà)化成本和效率、平衡不同營銷策略之間的資(zī)源的方法。另外(wài)，做通道的時候，要搞清楚是你的主線還是輔助線，占據什麽位置。

3) 一(yī)起來了解一(yī)下(xià)周黑鴨和絕薇雅頸吧。鴨脖從當地小(xiǎo)吃變成了休閑小(xiǎo)吃。也許你和我(wǒ)一(yī)樣是忠實的鴨脖愛好者。就算你不喜歡鴨脖，相信你對絕味和周黑鴨這兩個品牌都不陌生(shēng)。

我(wǒ)知(zhī)道很多項目方一(yī)直對渠道建設持懷疑态度。他們會覺得類似于特許連鎖的經營方式是落後的生(shēng)産力。很難概括商(shāng)業模式的運作。企業需要做的是在業務中(zhōng)找到最佳的解決方案。，同時兼顧增長和效率。

絕微和周黑牙因爲創始人性格、性格、能力和喜好的差異，選擇了完全不同的商(shāng)業模式。周黑鴨很早以前也做過特許經營模式，但是因爲都是家裏的親戚，所以出現了一(yī)些問題，所以後來放(fàng)棄了這個模式。特許經營很難做好，所以他們選擇了直銷。彙聚一(yī)二線城市。

絕微很早就明确了特許經營的想法。中(zhōng)心工(gōng)廠生(shēng)産，冷鏈統一(yī)配送。營銷推廣力度很大(dà)。店(diàn)面遍布三四線城市。低廉的價格足以吸引消費(fèi)者。環繞城市的道路。

截至2019年底，絕微門店(diàn)數量超過1.1萬家，其中(zhōng)90%爲加盟店(diàn)，而絕微門店(diàn)數量僅爲1/12左右。根據周黑牙2019年年報，公司營收31.86億元，歸屬于母公司淨利潤4.07億元。元，同比分(fēn)别下(xià)降0.79%和24.56%。周黑鴨的成績連續兩年下(xià)滑，但絕微一(yī)直在穩步前進。

數據顯示，絕微一(yī)半以上的訂單來自線上。鴨脖是休閑小(xiǎo)吃。用戶在家中(zhōng)觀看電(diàn)視節目和電(diàn)影時會拿出手機。餓了麽和美團下(xià)單都有消費(fèi)場景。正常情況下(xià)外(wài)賣配送距離(lí)在3公裏左右，凸顯了絕味在線下(xià)門店(diàn)數量上的優勢。

規模本身将進一(yī)步創造優勢。據平安證券分(fēn)析，絕微已收購了全國30%以上的鴨脖，在中(zhōng)國市場占有率第一(yī)。這讓它在采購上有充分(fēn)的議價能力，原材料成本僅爲周黑鴨的82%。

早在2013年，絕味就已經向産業鏈上遊伸出援手，收購了新三闆上市公司、大(dà)型肉鴨産業鏈企業賽菲亞28%的股權。絕微通過對全産業鏈的把控和标準化的運營方式，支撐着整個渠道銷售網絡。

2020年初，身在武漢的周黑牙因新冠疫情暫時關閉了1000家門店(diàn)。同時什麽是網絡渠道設計，絕微的門店(diàn)需要擴張到22000家才能達到飽和。也就是說，絕微有可能再增長100%。反觀周黑鴨，2019年淨新店(diàn)僅13家，已接近極限。

4）渠道分(fēn)布：外(wài)延變形蟲

前段時間，劉潤先生(shēng)和曹父子就阿米巴模型展開(kāi)了激烈的争論。從另一(yī)個角度來看，建立渠道業務的模式是否類似于阿米巴的運作，我(wǒ)稱之爲外(wài)延阿米巴模式中(zhōng)，渠道商(shāng)是獨立核算的超級個體(tǐ)，能夠更快地響應，更有活力和創新力與市場打交道的能力。

我(wǒ)們常說，建立渠道是一(yī)種借貸和批發的模式，渠道商(shāng)擁有我(wǒ)們在當地沒有的資(zī)源和優勢。比如，我(wǒ)們不可能知(zhī)道北(běi)京一(yī)個四五線城市的實際情況。當時，也有不少公司派員(yuán)工(gōng)長期留守。員(yuán)工(gōng)的整體(tǐ)能力和積極性遠不及自籌資(zī)金渠道商(shāng)。組織結構的優化可以幫助企業帶來效率的提升。

交通經濟時代已經過去(qù)。我(wǒ)們需要在市場中(zhōng)尋找新的商(shāng)業模式和機會，通過合作“借網絡、借資(zī)金、借關系、借時間”。

時間創造價值，但現實是我(wǒ)們公司發展的時間成本和機會成本非常高，而且牽扯到全身。建立自己的渠道銷售網絡，可以“借網絡、借資(zī)金、借關系、借時間”。

我(wǒ)經常說，如果我(wǒ)們建立了良好的渠道銷售網絡，也許我(wǒ)們就不需要孤軍奮戰了。我(wǒ)們擁有我(wǒ)們想要的所有資(zī)源、關系和時間合作夥伴。我(wǒ)們需要的是一(yī)個公平合理的渠道機制。這部分(fēn)将在渠道分(fēn)配系統的構建中(zhōng)詳細說明。

二、渠道體(tǐ)系的建立

我(wǒ)們知(zhī)道教育和餐飲企業很難有巨頭嗎(ma)？由于産品和服務的标準化較差，在線教育在一(yī)定程度上解決了産品标準化的問題。

讓我(wǒ)們看一(yī)下(xià)在線教育公司的圖表。2020年開(kāi)始轉向線下(xià)，主要經營模式爲渠道分(fēn)銷/代理/加盟店(diàn)/體(tǐ)驗店(diàn)。這種雙降政策對各個業務産生(shēng)了很大(dà)的影響，他們都将精力集中(zhōng)到了線下(xià)。有的可能已經解散了，市場有時候就是這麽殘酷，黑天鵝總是有的。

我(wǒ)一(yī)般将渠道系統的建設分(fēn)爲三個模塊：選擇、建設、保護。選擇可以理解爲商(shāng)業模式的選擇、渠道策略的選擇、合作夥伴的選擇。渠道運營培訓，這部分(fēn)是最容易被忽視的地方。

當我(wǒ)們開(kāi)始思考渠道系統的設計時，會被以下(xià)幾個問題所困擾。我(wǒ)不知(zhī)道該怎麽想。主要問題是：

不用擔心和困惑，您的問題也被其他公司遇到過。在接觸大(dà)量提供渠道咨詢服務的創業項目時，談到了渠道體(tǐ)系的設計。上面的問題都會提到，但我(wǒ)不會直接回答。每個公司和每個産品都有很大(dà)的差異。沒有渠道系統是靈丹妙藥，直接應用即可。我(wǒ)們需要從企業本身及其産品的特點出發，結合當前的發展階段，根據情況合理設計合理的渠道體(tǐ)系。

我(wǒ)知(zhī)道，說到這裏，估計很多同學都不知(zhī)所措了，他們會說你和中(zhōng)國菜譜一(yī)樣，适量，一(yī)點，還不知(zhī)道怎麽設計渠道系統。關于渠道系統的設計，接下(xià)來我(wǒ)會使用六合。分(fēn)析方法幫大(dà)家拆機，就是俗稱的5W1H。

1、爲什麽要做頻(pín)道？起點是什麽？

通常，我(wǒ)會花很長時間與創始人溝通。我(wǒ)們必須做一(yī)個渠道銷售系統嗎(ma)？不是爲了收錢。

我(wǒ)們在新時代渠道解決什麽問題的部分(fēn)也提到，渠道主要解決效率和增長的問題，這也是我(wǒ)們公司設計渠道體(tǐ)系的核心出發點，特别是對于初創企業，誰每天都在拼命奔跑，渠道體(tǐ)系和網絡的建立可以幫助我(wǒ)們快速實現規模化，搶占市場。

渠道可以幫助我(wǒ)們實現“借網絡、借資(zī)金、借關系、借時間”。我(wǒ)們依靠合作夥伴在某一(yī)方面的卓越能力，利用杠杆資(zī)源實現企業增長和利潤最大(dà)化。以企業團購銷售爲例，陌生(shēng)拜訪或電(diàn)話(huà)銷售的效果很一(yī)般，但如果是渠道商(shāng)，由于當地社會資(zī)源、人脈等的不同，很有可能會有是企業内部的熟人，可以克服障礙，直接與企業主溝通。溝通，達成銷售目标，這是一(yī)般銷售模式難以突破的。

這裏我(wǒ)還要強調一(yī)點。明确渠道設計目标将影響整個渠道政策。這也是我(wǒ)司在渠道建設前期需要思考清楚的問題。渠道建立後，無論是短期的增長還是盈利。

這兩點有時是不可能兼得的。如果是爲了增長，我(wǒ)們的渠道政策可以是給渠道商(shāng)更多的利潤，刺激他們快速占領市場。對産品做一(yī)些調整，保證合理的利潤率。

2. 渠道分(fēn)銷可以找誰？

找人與我(wǒ)們一(yī)起建立市場非常重要。回答這個問題的前提是：我(wǒ)們需要弄清楚我(wǒ)們的客戶是誰？我(wǒ)們的客戶在哪裏？

從終端客戶的角度來看，沿着這條線找到他們并不難。

最近接觸到一(yī)家少兒英語在線教育公司，旗下(xià)有繪本産品。在與渠道分(fēn)銷溝通時，我(wǒ)們不難回答終端客戶的這個問題。3-10歲的孩子可以聯系哪些渠道和群組。

不難發現，早教機構、母嬰店(diàn)、家政服務中(zhōng)心、婦幼保健院、女性公衆号都是我(wǒ)們潛在的合作夥伴。

不得不提的是，線下(xià)繪本圖書(shū)館在過去(qù)的幾年裏一(yī)直很容易活。這是合作的好時機。中(zhōng)小(xiǎo)教育培訓機構也是如此。這是一(yī)場可怕的戰鬥。同樣的價格甚至更低的價格什麽是網絡渠道設計，都能買到更好的老師。去(qù)年被疫情打了，今天被政策監管了，不過現在是跟團熱身的好時機。

當然，也不是隻要有潛在的合作機會，你就覺得可以合作。從企業的角度，需要考慮對方的合作意願是否強，對方的實力，匹配程度，利益訴求等因素，然後通過渠道政策的設計。精準選擇這群人。

源頭隻有活水，那麽我(wǒ)們的第一(yī)批客戶是從哪裏來的呢？

這是我(wǒ)們在渠道招商(shāng)中(zhōng)面臨的第一(yī)個問題，也是企業經常問我(wǒ)的問題。我(wǒ)們可以從兩個方面考慮這個問題：

1) 向内尋求

①内部員(yuán)工(gōng)孵化：裂變創業、阿米巴經營

員(yuán)工(gōng)對我(wǒ)們公司的産品和項目有足夠的了解，可以通過裂變式的創業給團隊一(yī)個啓動資(zī)金，在公司内部成立獨立的會計集團，把團隊的利潤部分(fēn)給團隊，很大(dà)程度上。會激發團隊的積極性，也可以通過成立子公司來完全獨立。

國内手機OPPO經銷商(shāng)團隊之所以如此強大(dà)，是因爲很多經銷商(shāng)都是由前OPPO員(yuán)工(gōng)創辦的，他們和OPPO基于共同的價值觀形成了長期的利益共同體(tǐ)。

② 忠實粉絲、超級顧客

除了内部員(yuán)工(gōng)，我(wǒ)們的忠實粉絲和超級客戶也是不錯的人選。他們喜歡我(wǒ)們的産品，對公司有比較深入的了解。在我(wǒ)們設計了一(yī)個完整的渠道模型之後，我(wǒ)們就可以在當前用戶中(zhōng)開(kāi)始一(yī)輪招募。前期也可以幫助我(wǒ)們完善整個機制，畢竟我(wǒ)們最終的産品最終是爲用戶服務的。

③ 客戶推薦、社交圈

您應該熟悉推薦推薦，也稱爲口碑傳播。推薦推薦大(dà)緻可以分(fēn)爲三種類型。

終端客戶指的是終端消費(fèi)者購買産品，他會對産品有一(yī)定的認同感。他可以介紹他的朋友加入，并且可以設計一(yī)個激勵措施。社交圈推薦 社交圈主要指：同學圈、朋友圈、夥伴圈等。現有渠道商(shāng)戶介紹。

我(wǒ)常說，代理商(shāng)的朋友，基本上都是代理商(shāng)。我(wǒ)說的不是圈子，但我(wǒ)們的日常工(gōng)作是這樣的。基本上，我(wǒ)們認識所有與工(gōng)作相關的合作夥伴。渠道商(shāng)轉介畢竟是一(yī)種。具有良好信任基礎的有效方式。

正如我(wǒ)之前提到的，隻有兩種類型的獎勵：物(wù)質的和精神的。對于推薦人，物(wù)質獎勵可能是主要關注點。例如，您可以根據交易量設計獎勵。比如你交易了10萬，你可以獲得3%的獎勵，也就是3000元。

所有推薦的基礎是信任，隻有産品和項目本身有足夠高的信心，才會有比較高的推薦。

2) 尋找

說完向内尋求，我(wǒ)們再來看看向外(wài)尋求。

① 行業内客戶挖掘

行業客戶對項目會有更清晰的了解，會減少很多翻譯成本，但要重點關注項目本身的優勢和差異化，因爲他們都是行業客戶，他們的專業性會比普通客戶高很多。注重長遠規劃和項目本身的優勢和特點。行業客戶自身具有一(yī)定的行業知(zhī)識積累，正式合作後可以快速上手，創造價值。

② 網絡廣告、行業展會

網絡廣告和行業展會是一(yī)種很常見的方式。通過加大(dà)宣傳力度，讓更多感興趣的人了解我(wǒ)們的項目。近年來，信息流廣告的效果并不是很好。做好預見和提前準備的準備。

③ 迎新邀請、人員(yuán)參觀

有時候我(wǒ)們在做招商(shāng)的時候，也可以針對已經和做過行業内類似項目的客戶，進行針對性的邀請。如有需要，我(wǒ)們可以上門拜訪。這類客戶對行業和客戶都很熟悉，可以說是熟路，不僅有豐富的經驗，還有穩定的客戶群。

近期，不少在線教育企業将目光投向了線下(xià)教育培訓機構。雙方都有強烈的需求。這是一(yī)個很好的合作模式。

知(zhī)道了客戶從哪裏來，我(wǒ)們來看看渠道商(shāng)選擇的四個步驟：

3、什麽階段适合渠道？

開(kāi)通渠道的時機其實貫穿了産品上線的每一(yī)個階段。不同的是，不同時機發射的目的不同，效率和出錯的概率也大(dà)不相同。

1) 産品發布階段

這時候開(kāi)渠道的主要目的就是探索客戶反饋和銷售模式，快速占領市場。原因是利用渠道合作夥伴的客戶關系，獲得更多與客戶的接觸，獲得更廣泛的反饋，同時嘗試建立銷售模式。

這個時候，渠道要少而精，相互承認，相互包容，對雙方有耐心。

2）完善的銷售模式

銷售模式的改進主要包括以下(xià)幾個指标，探索合适的客單價，完成月人均收益率目标，建立可複制的銷售方法論，業務人員(yuán)可複制，團隊可複制。

這個時候，銷售團隊可以大(dà)規模擴張。這時候渠道上線，渠道商(shāng)有信心，但未必能賺錢。由于建立了銷售模型中(zhōng)的人均收益，可能無法滿足渠道商(shāng)的利潤需求，因爲渠道商(shāng)被給予一(yī)定比例的銷售額作爲返利，其次是銷售區域内的客戶數量。渠道經銷商(shāng)負責，員(yuán)工(gōng)大(dà)局。考慮到後期的續費(fèi)，還有很多不确定因素。

這個時候渠道可以在重點區域适當擴張，但是不适合大(dà)規模部署，因爲如果渠道業務不能賺錢，擴張會造成更大(dà)的傷害，而且渠道經理團隊也是固定的成本。

3）渠道商(shāng)盈利模式建立

渠道業務盈利模式完成的前提是銷售模式完成：在渠道業務收入和成本結構下(xià)實現盈利，有效服務客戶。對比渠道商(shāng)的投入，此時在預期目标範圍内擴大(dà)規模是合适的。

其中(zhōng)，要設計渠道經銷商(shāng)的目标設定、渠道經銷商(shāng)的返利比例和激勵、價格體(tǐ)系的管控、渠道經銷商(shāng)能力建設、渠道賦能體(tǐ)系的總體(tǐ)設計和建設以及日常手術。

這一(yī)過程的完成還伴随着标杆渠道商(shāng)的模型構建。有了标杆渠道商(shāng)，招商(shāng)和運營會更有效。

但這種模式可能對一(yī)些值得重點合作的優質目标渠道商(shāng)沒有吸引力，因此需要結合目标渠道商(shāng)的痛點，尋找其他價值點來推動合作。

4、渠道建設應該怎麽做？尋找渠道商(shāng)，制定渠道規劃設計；建立渠道團隊（内部發展渠道、績效與激勵體(tǐ)系、能力培養、日常管理體(tǐ)系）；招募渠道商(shāng)；; 日常運營和激勵、探索和設計，實現持續增長。5.頻(pín)道分(fēn)層：如何設置區域？

我(wǒ)知(zhī)道很多同學在讀到這部分(fēn)的時候，一(yī)般都會有兩個問題：

應該涉及多少個渠道？你需要設置獨占嗎(ma)？

在通道級别進行設計時需要考慮兩個主要因素。

1) 客戶畫像

我(wǒ)們的目标市場是服務大(dà)客戶還是中(zhōng)小(xiǎo)客戶，客戶是分(fēn)散還是集中(zhōng)。

客戶越大(dà)越分(fēn)散，渠道越需要分(fēn)層。因爲與大(dà)企業建立關系和信任的決策周期是漫長而艱難的。

此時建立的渠道體(tǐ)系，要麽渠道商(shāng)小(xiǎo)而散，采取帶貨模式，不利于控制價格，犧牲利潤以建立客戶信任，導緻服務質量下(xià)降；或者通過渠道分(fēn)層，建立“能力合夥人”與“領頭合夥人”的組合模式：能力合夥人少而強，有賣單的能力，與領頭合夥人分(fēn)享适當的利潤，構建能力覆蓋面廣，定點銷售。

如果客戶規模大(dà)且集中(zhōng)，宜就近建立區域能力中(zhōng)心，采取直銷方式或發展核心能力合作夥伴，同時發展一(yī)些牽頭合作夥伴，覆蓋中(zhōng)遠距離(lí)機會。

小(xiǎo)客戶通常是分(fēn)散的。優點是大(dà)部分(fēn)決策比較快，銷售方式比較可控。這時候就需要中(zhōng)心化的渠道來覆蓋。

2) 管理半徑

我(wǒ)們國家的行政區域非常有趣。縣制始于秦朝。大(dà)陸有31個省/市行政區，300多個地級市，3000多個區縣，每個區縣的關系約10倍。，非常符合管理半徑。正常管理半徑約爲每人6-10個。當然，也有例外(wài)。據說娃哈哈旗下(xià)180家子公司直接向老闆宗慶後彙報。

省級渠道經銷商(shāng)有承包批發的理念，可以幫助我(wǒ)們快速完成全國渠道體(tǐ)系的建立。當然，現在很多企業都注重扁平化的經營模式，可能不會設立省級渠道經銷商(shāng)。從市級入手，降低渠道層級。，在一(yī)定程度上可以幫助我(wǒ)們提高信息流通的速度，但同時也考驗我(wǒ)們的團隊是否能夠管理和服務這麽多的渠道商(shāng)。

一(yī)般不建議渠道商(shāng)層級過多，一(yī)般2-3級最好，這樣可以最大(dà)化渠道網絡效應，減少後期管理問題。

排他性問題一(yī)直是渠道系統最初設計時需要考慮的大(dà)問題。不難理解，獨家意味着一(yī)個城市隻有一(yī)個渠道商(shāng)，這對于渠道商(shāng)來說絕對是一(yī)件非常好的事情。有了區域保護，可以享受當地市場的紅利，但項目方常常擔心渠道商(shāng)能不能做到？不然，這時間就白(bái)白(bái)浪費(fèi)了。

這個問題還有第三種選擇：條件獨占，滿足一(yī)定條件可以獲得獨占資(zī)格，不滿足一(yī)定條件則失去(qù)獨占資(zī)格。隻要兩黨達成共識，明确同意，這個問題還是可以得到好評的。固定的。

産品和行業屬性會有很大(dà)差異。傳統的便利店(diàn)和教育培訓一(yī)般都受到3公裏範圍的保護。3公裏範圍内不設第二家店(diàn)。然而，很多産品領域的概念卻越來越模糊。在設計渠道時，要充分(fēn)考慮雙方的利益，最好有正向引導，而不是造成雙方目标不一(yī)緻的零和博弈。

一(yī)般而言，在渠道網絡建設中(zhōng)，應根據階段性目标設定覆蓋和到達的順序和節奏；根據集中(zhōng)程度和渠道效率，設置不同深度的渠道，最終達到渠道網絡建設的目标。

目前市面上常見的渠道分(fēn)銷體(tǐ)系有：産品代理、區域代理、區域+産品代理，凡登閱讀是典型的區域+産品，一(yī)些整合方案包括區域+二級分(fēn)銷，很容易理解。時間我(wǒ)不會在這裏過多地展開(kāi)關系。

但我(wǒ)想給你補充一(yī)點。事物(wù)的發展是有過程的，也是動态的。一(yī)般來說，它會從無序到有序。

6、如何保持渠道的持續快速發展？

渠道的可持續發展來自于從企業和渠道商(shāng)的角度對客戶需求的深刻理解和服務，以及對未來增長和利潤的充分(fēn)規劃。

所以問自己幾個問題，未來三年的增長計劃和邏輯是什麽？是通過質押擴大(dà)規模，還是深度布局、精耕細作？還是深入挖掘客戶潛力，提升服務項目和客戶單價？

多久不考慮市場空間的問題？爆發式增長的機會在哪裏？

在新的市場環境中(zhōng)，提高效率或颠覆的可能點在哪裏？如何切入？會不會被對手抓住，讓我(wǒ)們措手不及？如何避免這種情況發生(shēng)？

渠道建設是基于産品和市場競争戰略的銷售實現方式；從而構建内外(wài)部銷售服務體(tǐ)系，高效服務客戶。

水無恒形，兵無恒勢。渠道設計和建設也是如此。即使相同的客戶，相似的業務，能力不同，渠道設計也會不同；即使是同一(yī)家企業，在不同的階段，由于目标不同，渠道的設計也會随之調整和改變。因此，在充分(fēn)思考和了解渠道業務特點後，再根據階段性目标制定渠道規劃，才是最适合的渠道體(tǐ)系。

我(wǒ)們也可以用六合分(fēn)析法來看看在線教育項目的渠道建設：

在渠道建立的過程中(zhōng)，我(wǒ)們常說一(yī)個好的合作方案是成功的一(yī)半。我(wǒ)簡稱爲六門：

招商(shāng)會就像一(yī)個訓練場。我(wǒ)們所做的工(gōng)作得到了完美的呈現和展示。招商(shāng)會的氣氛會讓交易變得更容易，這比單獨談判要好得多。

招商(shāng)會是一(yī)種會議營銷，也稱爲OPP營銷。OPP營銷一(yī)般由8個部分(fēn)組成。

這都是技術層面的。今天我(wǒ)就不開(kāi)始了。有時間再和大(dà)家詳細拆解，換個思路。以上是公司的想法。渠道合作夥伴想要什麽？

我(wǒ)們來看看馬斯洛對渠道合作夥伴的需求理論：

代理人是逐利的，如何設計“我(wǒ)有無他人，有新有他人”的激勵措施也是一(yī)門學問。在線教育項目也是由金錢和情感驅動的，但賺錢是他們的首要任務。呼籲，同時關注項目的具體(tǐ)情況。

比如我(wǒ)們在設計政策、招募渠道合作夥伴的時候，盡量去(qù)換位思考，這樣溝通合作就會容易很多。例如，在線教育往往把渠道合作夥伴視爲一(yī)次性銷售合作夥伴，但想象它可以帶來很大(dà)的體(tǐ)量。，沒有長期穩定可靠的關系，對方也不會長期投資(zī)。這很明顯，但當局很着迷。這無異于很多職場人總夢想着少花錢，離(lí)家近一(yī)點，領導很欣賞我(wǒ)。

我(wǒ)們需要改變觀念。一(yī)旦招募完成，頻(pín)道将不會有巨大(dà)的爆發力。這需要一(yī)個過程。

此外(wài)，企業與渠道商(shāng)的關系不再是原來的管理者與被管理方的關系，而是一(yī)種相互賦能的合作關系。傳統的特許代理是品牌有一(yī)定的品牌溢價，收取高額的品牌特許權使用費(fèi)，但現在更多的是一(yī)種付費(fèi)模式。叠代優化，形成共生(shēng)的組織關系。

渠道商(shāng)認可品牌後，需要跟上培訓和賦能的工(gōng)作，需要及時跟上，傳授方法和技巧，傳播思想和信息，渠道商(shāng)有完整的認識項目，從而有效形成渠道合力。

優秀的經銷商(shāng)也需要培訓和再培訓。渠道商(shāng)的背景、經曆和理念各不相同。爲此，企業需要輸出統一(yī)的價值觀、文化等内容标準。培訓是促進企業與渠道商(shāng)之間溝通和融合的最有效方式之一(yī)，也是最好的方式。讓相互合作更加協同穩定。

培訓分(fēn)爲三個部分(fēn)：

1) 基礎訓練

行業背景、公司介紹、商(shāng)業邏輯、銷售技巧等，主要包括渠道商(shāng)運營過程中(zhōng)的大(dà)大(dà)小(xiǎo)小(xiǎo)的問題。

2) 分(fēn)級訓練

不同級别的代理具有不同的屬性。例如，省級渠道經銷商(shāng)主要發揮招商(shāng)引資(zī)、市級培訓、與省内大(dà)型機構合作等功能。市政渠道經銷商(shāng)主要做一(yī)些服務和銷售。以獨特的方式提供相應的培訓工(gōng)作，省市級培訓交流由省級代理商(shāng)提供，全權授權，方便各級代理商(shāng)的管理和交流。

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