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最大(dà)的管理成本是溝通成本，對于夥伴也是一(yī)樣

最大(dà)的管理成本是溝通成本。對于合作夥伴來說也是如此。總部和合作夥伴需要及時溝通，了解客戶，了解他們的真實需求。

渠道調查：定期組織一(yī)些調查表，公司非渠道人員(yuán)或渠道部門對合作夥伴進行調查。商(shāng)務部、人力資(zī)源部等可能需要對研究合作夥伴進行渠道調查。研究内容包括市場定位、産品競争、渠道支持、經營政策等。

組織訪談：針對客戶需求響應、終端客戶反饋、赢家與輸家競争、市場客戶行爲變化、銷售拓展與轉型、客戶成功反饋等進行組織訪談。

合夥人高層領導會議：建立核心合夥人組織，以高層領導爲參與者，不做蛋糕，務實。開(kāi)會主要是聽(tīng)取大(dà)家的意見。聽(tīng)取意見後，各部門合作解決問題。

03

渠道建設實踐

在渠道建設的實際運作過程中(zhōng)，可以從這些動作入手，組建團隊，理順人像什麽是網絡渠道設計，樹(shù)立榜樣，把握發展，開(kāi)拓認知(zhī)，制定政策，發揮勢能。

組建團隊

建立一(yī)個渠道團隊，并知(zhī)道要雇用什麽樣的人。

1.看系統

看系統，是三人組，不是所有人。在組建團隊時，評估不同的背景、不同的色調。

看看是什麽樣的系統，然後有意識地把這些人結合起來。

2. 氣味

招人時，他的初衷很重要。這個人爲什麽會加入這個團隊？你爲什麽要找這份工(gōng)作？爲什麽這個人看好這個行業？是爲了工(gōng)作還是爲了穩定？還是别人推薦的？或者他的内在邏輯是什麽？這個人是否對市場和公司很看好，品味很重要，因爲很難和不同品味的人打交道。

3.辨别能力

作爲一(yī)個渠道，對渠道管理者的要求非常高，需要有領導渠道的能力和魅力。合夥人有合夥人的要求，公司也有公司的要求。協調性和靈活性也很重要。隻有合适的人才能被選中(zhōng)做正确的事。

圖片

産品客戶單價：圍繞産品客戶單價尋找客戶。

營銷/服務比率：無論是營銷還是服務，你都需要了解他是一(yī)個什麽樣的企業服務提供者，他的性格、服務水平，以及公司的内部結構。

終端行業細分(fēn)：需要明确客戶群在哪裏，細分(fēn)你的合作夥伴，看大(dà)方向是否正确。

合夥人畫像：在找合夥人的時候，一(yī)定要明确合夥人在哪裏，可能在什麽領域，怎麽可能找到呢？就是對産品和服務進行對标，尋找相應的合作夥伴。

展台模型

垂直模式分(fēn)爲直銷樣闆間、渠道樣闆間和終端樣闆間。

直銷樣闆間：做渠道的時候，最好有樣闆間。我(wǒ)自己做過直銷，知(zhī)道怎麽找客戶，知(zhī)道怎麽跟客戶說話(huà)，客戶怎麽做事，怎麽提供服務，這樣我(wǒ)才能更好的輸出給合作夥伴。

渠道樣闆間：先試點一(yī)個地區或一(yī)批合作夥伴，讓他們跑起來。合夥人也會被分(fēn)成不同的系統，誰能做好，誰做不好。

終端樣闆間：終端由一(yī)些好的行業客戶生(shēng)成，計劃深入，行業鎖定。可以直接讓合作夥伴拜訪客戶，效果會很好。讓客戶說産品有多好，讓客戶告訴他市場還是很大(dà)的。

把握發展

開(kāi)發合作夥伴時，有兩個模型和四個會話(huà)。兩種模式是指區域輻射和總部輻射，四會是指招聘會、培訓會、訂貨會和論壇峰會。

區域輻射：招募自己的渠道經理自己開(kāi)發，找單子，做單子，打電(diàn)話(huà)開(kāi)發，或者去(qù)調動開(kāi)發。

總部輻射：區域内的目标客戶群（總部會建立統一(yī)的陣地進行拓展，召集符合概況的潛在合作夥伴，建立聯系，然後有意向拜訪當地渠道經理，或重點關注出差，分(fēn)工(gōng)高效）免費(fèi)接單，這部分(fēn)團由總部維護。

對抗認知(zhī)

很多人在招聘的時候可能沒有套路，沒有方法，那你和你的夥伴談什麽呢？談行業，談公司，談産品，談自己，談客戶。

談行業：談行業的發展，行業的趨勢會是什麽樣子。因爲合夥人在選擇某樣東西的時候，他需要組建一(yī)個團隊，并建立大(dà)量的資(zī)金。如果他不了解這個行業，就很難下(xià)定決心。

談公司：你在什麽樣的公司？你的願景和價值觀是什麽？到底要做什麽，這些都是要知(zhī)道的。

談産品：産品在行業内的競争力如何？産品的核心點是什麽？産品的叠代方向必須明确。

談談你自己：告訴你的合夥人你爲什麽加入這家公司，爲什麽要做這件事？

談客戶：談談你的客戶爲什麽使用這個産品，談談産品的概念。

出政策

根據實際政策，包括返利、返利、返利等。

我(wǒ)們應該更多地關注合作夥伴和客戶的成功，而不是一(yī)錘子買賣。在這種情況下(xià)，我(wǒ)們的合作夥伴也會認可它。

兩個導向：健康績效輸出導向，區域客戶持續經營導向。

兩個避免：避免作弊，避免殺雞取卵。

發揮潛力

自媒體(tǐ)、視頻(pín)号、公衆号等一(yī)定要發，同行的渠道和媒體(tǐ)要發轉載。市場越響亮，你的公司就越強大(dà)，你的耐用性就越強。

04

合作夥伴支持

首先，将合作夥伴分(fēn)類爲：

1、簽約合作夥伴（運營中(zhōng)心、總代理、包銷、分(fēn)銷、總合作等）

2. 商(shāng)業機會合作夥伴

根據單價和服務量，一(yī)開(kāi)始需要評估多少人适合合作夥伴投資(zī)。渠道經理要了解關鍵成員(yuán)的銷售實力，要把人的能力牢牢掌握在自己手中(zhōng)。網站是自己創建的，不是别人給的。

壓力點

1、老闆/領導思想統一(yī)

與老闆的想法是否志(zhì)同道合，需要得到老闆的認可。如果老闆認爲這是一(yī)個長遠的目标，你一(yī)定要堅持做好。

2. 經理/主管的統一(yī)方法

主管或經理必須有能力賦予他們權力，讓他們成爲企業抓人的手。大(dà)家必須齊心協力，做一(yī)個共同的事業，有一(yī)個共同的目标。

三、基層員(yuán)工(gōng)行動統一(yī)

要統一(yī)基層員(yuán)工(gōng)的執行權，讓基層員(yuán)工(gōng)了解公司産品的曆史意義和行業地位。爲基層員(yuán)工(gōng)提供文化輸出，洞察其業務能力什麽是網絡渠道設計，建立員(yuán)工(gōng)激勵體(tǐ)系。

4.行業模式客戶挖掘

幫助他們圍繞合作夥伴尋找行業模範客戶，圍繞行業和優勢群體(tǐ)挖掘客戶，給予客戶更多的政策和服務支持，讓客戶成爲模範客戶。

5.客戶成功挖掘（拒絕誘惑）

要成功挖掘客戶，拒絕誘惑，知(zhī)道哪些客戶可以簽，哪些客戶不能簽。

6.廠商(shāng)/合作夥伴聯動畫像客戶方案輸出

看到客戶想幫客戶想出方案和案例，培訓如何講案例，找客戶會更方便。

打入市場

營銷矩陣：電(diàn)話(huà)營銷+地面營銷+網絡營銷

MVP客戶戰略：示範客戶運維戰略、行業規劃制定、上市客戶管理

活動：勢能傳播、本地客戶認知(zhī)、批量轉換

了解合作夥伴的三大(dà)需求

做夥伴服務的需要有三個，一(yī)是基本需要，二是滿足需要，三是吸引力需要。

基本需求：尊重合作夥伴公平，保持信息物(wù)流平台暢通等基礎支持項目，防止業績下(xià)滑和合作夥伴背叛，讓業績依賴市場增長。

滿足需求：市場策劃與推廣、豐富支持資(zī)源部署、項目支持與培訓。爲加強渠道實力，保持業績持續穩定增長，增強客戶忠誠度。

有吸引力的需求：幫助下(xià)訂單和盈利，建立合作夥伴盈利模型，制定競争戰略和運營。從而超越競争對手，實現業績的跨越式增長。

05

渠道沖突

渠道千千萬萬，沖突在所難免。關鍵是如何理解沖突并直面它。

首先，不要試圖消除沖突，進入沖突，使用沖突；

其次，注重潛在沖突的預防和引導，制度先行；

第三，了解錯誤的根本原因，而不是爲了解決它而解決它；

第四，依靠人際關系解決沖突是不可持續的。有時沖突是一(yī)件好事，它可以讓我(wǒ)們發現問題并解決問題。

那麽，如何解決沖突呢？

有一(yī)種方法叫“權威命令式”，意思是不管你做不做，都必須執行公司規定的制度。相互信任，信任是化解矛盾的關鍵和基礎。沖突往往會暴露制度的缺陷，必須及時彌補。遇到困難和暴力沖突時，要跳出原有制度的束縛，建立新的規則加以解決。

有制度，就有法可依，凡事都要有制度，哪怕是懲罰，也要有懲罰的制度。如果沒有系統，它可以跳出原來的框架，重新建立系統。如果原來的系統不行，可以升級做個plus版解決原來的問題。

06

永遠把客戶放(fàng)在第一(yī)位

建立渠道的初衷：雙赢。

渠道是觸手，到達終端的是營銷團隊。這個小(xiǎo)團隊不需要我(wǒ)們付出成本，隻需要給他們足夠的利潤。但我(wǒ)們真正服務的是客戶。如果隻服務好渠道，不服務好客戶，公司是做不來的，因爲成功要靠客戶。當客戶與渠道發生(shēng)沖突時，首先要了解客戶的想法，因爲客戶是我(wǒ)們立足的基礎，也是我(wǒ)們繼續做好的基礎。

如果我(wǒ)們與客戶作對，首先要選擇客戶才能成功，因爲我(wǒ)們需要客戶，而客戶就是我(wǒ)們的口碑，我(wǒ)們的聲譽。所以，我(wǒ)們必須非常清楚，我(wǒ)們自己渠道的目的是拓展本地客戶，服務客戶，而不僅僅是爲合作夥伴服務。

渠道是一(yī)種注重質量而不是數量的商(shāng)業模式。多不代表好，細就是好，強而有力，強可以大(dà)，質強，量大(dà)。一(yī)定要找有質量的合作夥伴，而不是到處亂購物(wù)，甚至最終傷害了名譽和客戶。

渠道開(kāi)發和維護是KA（KEY，即關鍵客戶或大(dà)客戶）項目。在做渠道的時候，必須把它當成一(yī)個項目來對待，有售前、售中(zhōng)、售後、收藏等各種問題。

小(xiǎo)就是新的大(dà)，要學會給小(xiǎo)渠道信心。你還小(xiǎo)，但沒關系，我(wǒ)們一(yī)起成長。

渠道是感性和理性并存的，不僅理性。雖有系統，但不可能100%系統，必須有感性的部分(fēn)。畢竟跟人打交道，做一(yī)個完全獨立的業務系統是非常困難的，尤其是做一(yī)個從0到1的通道。除非你的通道非常穩定，由系統管理，否則感性和理性總是并存的。

應該對渠道經理有要求。當伴侶發現你有問題時，即使這件事不是你的責任，你也應該幫助處理和協調，而不是推卸責任。因爲渠道合作夥伴也需要安全感，他們也希望背後有支持和支持。

一(yī)個人就是一(yī)支軍隊。合夥人在外(wài)面，公司裏有N多人，幾百人支持他。這是一(yī)個共同成長的過程。在這個過程中(zhōng)，我(wǒ)們和我(wǒ)們的渠道夥伴都會有問題和不滿。這個時候，我(wǒ)們要互相依靠，互相溫暖，共同成長。

關于作者

王健，阿裏巴巴金牌講師；易秩序南(nán)區總監

崔牛是閉門會議特約講師；

曾任我(wǒ)行軟件渠道總監（管家）；

在企業級軟件營銷和渠道運營建設領域13年，擁有豐富的渠道模式建設實踐經驗。

- 結束 -

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